Friday, April 9, 2010

Vai trò của MKT và Sales

Rate this posting:
{[['']]}
(Sưu tầm) Mặc dù có sự tách biệt để nâng cao tính chuyên nghiệp, thực chất, marketing và sales có chung mục tiêu là giải quyết đầu ra của một doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng chủ yếu tác động vào người bán hay khách hàng (customer) để tạo ra sức đẩy (push), còn dân làm thị trường tác động chủ yếu vào người tiêu dùng (consumer) để tạo ra sức kéo (pull). Tiếp thị và bán hàng cả hai đều quan trọng trong kinh doanh.
Hiểu theo tự điển, marketing là “làm thị trường”, còn sales là “bán”. Làm thị trường là thực hiện tất cả các hoạt động tiếp thị, quảng cáo… để khách hàng biết đến sản phẩm (hay dịch vụ) và thương hiệu của doanh nghiệp. Còn bán hàng được hiểu nôm na là đem tiền về cho công ty. Dân sales phải làm sao để thuyết phục khách hàng mua càng nhiều hàng hóa càng tốt.

MỖI BỘ PHẬN, MỖI NHIỆM VỤ KHÁC NHAU

Người làm marketing (marketer) không phải chờ đến khi có sản phẩm mới bắt đầu lên chiến lược.
Trước khi sản xuất, họ phải xác định loại hình sản phẩm, đối tượng khách hàng, giá cả ra sao…Tiếp đó, các marketer phải theo dõi quá trình sản xuất , tức là giai đoạn biến ý tưởng thành sản phẩm thực tế.
Cuối cùng, sau khi hoàn thành sản phẩm, bằng mọi nỗ lực và sáng tạo, người làm thị trường đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, giao tế đối ngoại (PR), tiếp thị trực tiếp… được tung ra hết sức rầm rộ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm và thương hiệu của mình. Vì thế, đây là giai đoạn quan trọng nhất.

Đến giai đoạn cuối này, các sales mới bắt đầu vào cuộc. Có thể nói, bộ phận bán hàng là lực lượng tác nghiệp cực kỳ quan trọng để thực hiện mục tiêu doanh thu của công ty. Dựa trên những chiến lược đã được marketer vạch ra, những người làm công tác kinh doanh sẽ sử dụng “lời đường mật” và các “chiêu bài”… để bán được thật nhiều hàng, đem tiền về cho công ty.

Ở giai đoạn này, nếu không có bộ phận sales, dân marketing không thể biến ý tưởng thành hiện thực. Hàng không đến được tay người tiêu dùng. Doanh nghiệp càng không thể chuyển hàng hóa thành tiền để thu được lợi nhuận. Thông qua lực lượng bán hàng, các kế hoạch của bộ phận marketing mới “nên da nên thịt” và thu về kết quả như mong muốn.

MÂU THUẪN GIỮA HAI “ĐỨA CON CHIẾN LƯỢC”
Mặc dù có chung mục tiêu là cùng bắt tay mang lợi nhuận cho công ty, nhưng hai bộ phận này thường có những mâu thuẫn: Phe nào cũng cho mình quan trọng hơn.
Marketing nghĩ rằng mình là thủ lĩnh, vạch ra đường lối, chiến lược lâu dài cho toàn công ty. Họ nghĩ rằng dân sales chỉ là “những kẻ lắm lời”, bán hàng làm sao cho đủ chỉ tiêu, chẳng cần động não gì nhiều.
Trong khi đó, những người đi bán hàng lại cho rằng họ đem tiền về nuôi cả công ty. Không có họ, tiền đổ vào các chiến dịch marketing chỉ tổ lãng phí. Phe làm thị trường chỉ ngồi đợi thành công của thương hiệu từ “gian khổ” của dân sales.
Công ty càng ở đỉnh cao thành công hay thất bại, mâu thuẫn này càng rõ rệt.
Nếu thành công, phe sales cho rằng mình mang về nhiều tiền, marketing cho rằng chiến lược của bộ phận mình tuyệt vời. Khi thất bại, “anh” bán hàng chê chiến lược marketing không thu hút người tiêu dùng, “anh” làm thị trường lại nói vì dân bán hàng yếu kém khâu thuyết phục khách hàng…

BẮT TAY HỢP TÁC LÀ ĐIỀU CẦN THIẾT
Theo Philip Kotler, “Marketing là hoạt động của con người hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua các tiến trình trao đổi (mua-bán)”.
Như vậy, bán hàng chỉ là một bộ phận của làm thị trường. Chính marketing có tầm nhìn rộng và bao quát hơn, đóng vai trò thủ lĩnh. Sales cần phải đi theo con đường marketing vạch sẵn.
Xét về mặt tổng thể, cả hai cần hỗ trợ nhau tối đa. Marketing tốt giúp bán hàng nhanh hơn. Bán hàng giỏi thì chiến lược tiếp thị càng hiệu quả. Hai bộ phận càng “teamwork”, thương hiệu càng đứng vững.

No comments:

Post a Comment